Драгоценные Камни

   СТАТЬИ

   ДИЕТЫ 

 СКРЫТЫЙ ГИПНОЗ 

  НА ГЛАВНУЮ                         ВЕРНУТЬСЯ НА СТРАНИЦУ "СКРЫТЫЙ ГИПНОЗ".         


СКРЫТЫЙ ГИПНОЗ

 
4.2.3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯ ОБЩЕНИЯ. СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАППОРТА
ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ

Ничто так не сближает, как сходство характеров.
Цицерон Марк Туллий

Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, "влезть в шкуру" собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.
Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать "чувствительные струны" в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха,– скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, "Каждый имеет право на…"), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.
Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание соционических типов.
·   Соционика – научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения – закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 – 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных от­ношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выра­женные характеристики, соционическое название и псевдонимы. Определить их можно по табл. 1.

Таблица 1

Психологическая ориентация				Название социотипа	Персонифици-рованный псевдоним
Экстраверты	Рацио-нальные	Логики	Сенсорики	Логико-сенсорный экстраверт – ЛСЭ	"Штирлиц"
			Интуиты	Логико-интуитивный экстраверт – ЛИЭ	"Джек Лондон"
		Этики	Сенсорики	Этико-сенсорный экстраверт – ЭСЭ	"Гюго"
			Интуиты	Этико-интуитивный экстраверт – ЭИЭ	"Гамлет"
	Иррацио-нальные	Логики	Сенсорики	Сенсорно-логический экстраверт –СЛЭ	"Жуков"
			Интуиты	Интуитивно-логический экстра-верт – ИЛЭ	"Дон Кихот"
		Этики	Сенсорики	Сенсорно-этический экстраверт –СЭЭ	"Наполеон"
			Интуиты	Интуитивно-этический экстраверт – ИЭЭ	"Гексли"
Интроверты	Рацио-нальные	Логики	Сенсорики	Логико-сенсорный интроверт –ЛСИ	"Максим Горький"
			Интуиты	Логико-интуитивный интроверт –ЛИИ	"Робеспьер"
		Этики	Сенсорики	Этико-сенсорный интроверт –ЭСИ	"Драйзер"
			Интуиты	Этико-интуитивный интроверт – ЭИИ	"Достоевский"
	Иррацио-нальные	Логики	Сенсорики	Сенсорно-логический интроверт – СЛИ	"Габен"
			Интуиты	Интуитивно-логический интро- верт – ИЛИ	"Бальзак"
		Этики	Сенсорики	Сенсорно-этический интроверт – СЭИ	"Дюма"
			Интуиты	Интуитивно-этический интроверт – ИЭИ	"Есенин"

 "Максим Горький"  ("Механик" или "Инспектор", "Систематик", "Опекун")

Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.
"Штирлиц" ("Администратор" или "Управляющий", "Технолог")
Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.
"Робеспьер" ("Аналитик" или "Софист")
Философия социотипа: Вселенной правит мысль ("Cogito ergo sum". Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.
"Джек Лондон" ("Предприниматель" или "Экспериментатор", "Фельдмаршал")
Философия социотипа: творец всего, демиург – живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.
"Драйзер" ("Хранитель" или "Блюститель")
Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.
"Гюго" ("Энтузиаст" или "Игрок", "Торговец")
Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. "Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь". Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.
"Достоевский" ("Писатель" или "Гуманист", "Психолог", "Предсказатель")
Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.
"Гамлет" ("Наставник" или "Артист", "Педагог")
Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив – четыре ноты из Бетховена – тема судьбы.
"Габен" ("Мастер" или "Дизайнер")
Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир,– его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод – это апелляция к здравому смыслу человека.
"Жуков" ("Маршал" или "Легионер", "Организатор", "Антрепренер")
Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях – вот на что можно полагаться, прочее – иллюзия.
"Бальзак" ("Критик" или "Плановик", "Архитектор")
Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума ("Я знаю только то, что ничего не знаю". Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.
"Дон Кихот" ("Искатель", или "Вундеркинд", "Изобретатель", "Новатор")
Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики ("Бог не играет в кости". А.Эйнштейн).
"Дюма" ("Посредник" или "Сибарит", "Художник")
Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.
"Наполеон" ("Политик" или "Массовик", "Тамада")
Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи – только лишь инструмент оказания воздействия на людей.
"Есенин" ("Лирик" или "Руссо", "Тутанхамон", "Мечтатель", "Романтик")
Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.
"Гексли" ("Советчик" или "Инициатор", "Коммуникатор", "Вдохновитель", "Журналист")
Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].
Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем "примерьте на себя" весь образ социотипа.
Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.
Метапрограммы человеческого поведения
Метапрограммы – это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас – огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно "отзеркалить", и в Вас быстрее почувствуют "своего".
1. Активный – пассивный (инициативный – реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек – инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие – о том, что они уже сделали.
В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: "Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!", а также фразы типа "Иди туда", "Сделай это", "Пора действовать". Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: "Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?" и фразы вроде "Подожди", "Погоди", "Давай рассмотрим это со всех сторон", "Об этом нужно подумать" и "Посмотрим, как думают другие".
Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.
2. Достижение – избегание (идти к чему-то – уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. "Достигающих" людей стимулируют знание цели и награда. Людей "избегающего" типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.
"Достигающий" человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От "избегающего" чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От "достигающих" можно услышать фразы: "Движение к карьере", "Строительство своей жизни", "Двигаться к успеху", а "избегающие" часто говорят: "Уходить от конфликтов", "Отключаться от проблем", "Это не должно быть таким". Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать "кнутом", а кого – "пряником". "Достигающие" лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. "Избегающие" отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.
3. Направление внимания (я – другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.  
4. Вид стандартов (внутренняя референция – внешняя референция). Слово "референт" происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к "внутреннему голосу", либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: "Я просто знаю, что это правильно".
"Внутренние" люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. "Внешние" люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.
5. Схема действий (альтернативы – рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. "Альтернативные" люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. "Рецептурные" люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.
Эту метапрограмму легко определить, спросив: "Почему ты выбрал именно этот род занятий?" Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, – словно Вы задали ему вопрос не "Почему?", а "Как?".
6. Масштаб мышления (общий – частный, т. е. глобально – конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. "Общие" люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев – он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. "Частному" человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно "конструируются" большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.
7. Содержание деятельности (предметы – люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на "предметы". Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но "не дружат" с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на "предметы", считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.
8. Поведение в группе (выполнение задания – сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане – выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для "ориентированных на труд" подходит работа, в которую можно "уйти с головой", где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.
9. Вид сравнения (по количеству – по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение "больше/меньше, чем" или "лучше/хуже, чем". Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше – на то, как стремление к "валу" отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.
10. Сходство – отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие – это разряд людей, "ищущих сходство". Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: "Какая связь между этими фигурами?"

Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова "лучше", "хуже", "больше", "меньше". Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами "лучше", "улучшенный", "усовершенствованный".
О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
Чтобы оперативно определить метапрограмму "сходство-отличие", задайте человеку вопрос типа: "Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?"
11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он "созрел" для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.
Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:
Визуальный – таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.
Слушающий – требуется услышать.
Читающий – необходимо прочитать.
Делающий – надо сделать самому.
В период тренировки необходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных для разных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьи и коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограмм? Кто из них идеально подходит для своей работы? Что можно ожидать от этих людей? Что для них является лучшим стимулом? Как лучше смоделировать их поведение? Кроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезно потренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения, происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений. Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа. Воспроизведите динамику изменений.
ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ
Если встречаются два водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются два незнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз. Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личного опыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.
Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Даже самые простые из них, если они действительно общие, помогают установить первоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнести такие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТП на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппорт помогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условное единство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общность личного опыта такими высказываниями, как: "Нам обоим предстоит решить множество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволóчек" или "От этого выиграем мы оба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия".
Опытные журналисты, следователи, адвокаты, страховщики, торговые агенты, риэлторы, туроператоры обычно широко пользуются общностью переживаний, подмечая те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциальных или реальных клиентов. Ключом к этому могут стать, например, фотографии на стенах квартиры, тематическая подборка книг на полке, видеокассеты на журнальном столике, сигареты определенной марки в руке партнера или же гири в углу комнаты. Мы при любом удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует. Острый глаз и внимание к собеседнику помогут быстро определить его увлечения и инициировать такой разговор. При этом не потребуется никакого притворства, ведь у людей всегда есть общие интересы и области единства опыта, хотя они могут проявляться и не сразу. Косвенной связью, помогающей обнаружить единство интересов, может стать что угодно, к примеру, общий знакомый и даже невзначай увиденный по телевидению сюжет.
МАСШТАБИРОВАНИЕ ИДЕЙ
Размышляя и общаясь как в крупных, так и в мелких масштабах, каждый из нас предпочитает свой подход: любовь к деталям и частностям либо, наоборот, общий взгляд на вопросы (обобщенный, абстрактный уровень). Сознательное масштабирование идей можно с успехом использовать для подстройки к собеседнику.
Увеличив масштаб идеи, можно "представить общий вид", проанализировать вопрос с широкой точки зрения, а уменьшив, – "сосредоточиться на подробностях". Сместив масштаб в сторону, Вы сохраните ту же степень детализации.
Например, если речь идет о столе, Вы можете при увеличении масштаба иметь в виду мебель, при уменьшении – кухонный стол, а при смещении масштаба – шкаф. Дальнейшее увеличение масштаба приведет к обсуждению всех средств, создающих домашний уют, а продолжившееся уменьшение – к смакованию деталей стиля и отделки конкретного стола.
Аналогичный подход можно применить к слову "компьютер":
Увеличение масштаба Û Уменьшение масштаба
Техника Ü Оргтехника Ü Компьютер Þ Персональный компьютер Þ Ноутбук
При таком подходе к языку повседневное общение обязательно принесет немедленные и весьма эффективные результаты. В сфере бизнеса при переговорах очень важным считается умение перемещаться по всему пространству идей; от точных до расплывчатых, от крупных масштабов до мелких.
Почувствовав, что раппорт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемого вопроса; как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников к единодушию.
Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Даже если сформулируете его самыми общими фразами, вероятнее всего, это приблизит Вас к единству с партнерами или клиентами: "И Вы, и мы стремимся к взаимовыгодному результату", "Со стороны видно, что обе стороны стараются вести искренний разговор", "Все мы едины в том, что стремимся найти компромисс" или "Всем нам хочется побыстрее урегулировать эту проблему".
Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах, которые Вам осталось обсудить, позволяет выделить конкретику обсуждаемой темы и преграды, препятствующие достижению согласия.
Смещение масштаба позволит соотнести обсуждаемый вопрос с другим подобным или же привести еще один пример по данной теме.
Несмотря на то, что каждому из этих трех подходов соответствует определенная языковая структура, в жизни они понадобятся все: их эффективность прямо пропорциональна комбинациям, в которых они используются.
Желая уменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: "Что может послужить примером этого?"
Чтобы увеличить масштаб, задайте полярный вопрос: "Примером чего это может служить?" или "В чем цель этого?"
Для смещения масштаба используйте вопрос: "Что может служить еще одним примером этого?"
ПОДСТРОЙКА К ФОНЕТИЧЕСКИМ СТЕРЕОТИПАМ
Речь людей такова, какой была их жизнь.
Сенека Луций Анней
Чтобы приступить к восприятию следующей темы, Вам предстоит немного побыть поэтом. Поверьте, не так уж это сложно, если у Вас есть практическая, а не литературная задача "искусство ради искусства". Попробуйте в своей речи подстраиваться к составным частям часто используемых человеком слов – корням, приставкам.
Если человек в разговоре использует, например, много однокоренных слов или одни и те же приставки, то в беседе с ним тоже следует использовать эти корни и приставки. Например, собеседник говорит, что его самолюбие не позволяет ему открыто проявлять любопытство. Осуществляя фонетическую подстройку, Вы можете ответить, что любознательность можно проявлять любым способом, в том числе и с помощью любезности – например, излюбленный прием таких честолюбивых людей, как разведчики: влюбить кого-то в себя и тогда полюбовно выведать информацию, да так, что на это любо-дорого посмотреть.
Если деловой партнер считает, что перед подписанием документа нужно предварительно более детально определить предмет договора, то можно заметить: "Прекрасно, но прежде чем начать это, президент нашего предприятия предлагает встретиться с представителями прессы и предоставить им информацию обо всех преимуществах нашего сотрудничества". Если он не знает, будет ли полезна такая встреча, заметьте, что знакомство с журналистами – хороший знак, что это означает большое общественное значение партнерства и в дальнейшем – узнаваемость товара. Можно сделать даже подстройку к отрицательной частице не: в русском языке хватает слов, не употребляющихся без не, но имеющих позитивное значение, например: нерест, неделя, нектар, немота, непременно...
    Остальные подсказки найдете в любом поэтическом сборнике или в словаре обратных рифм. Можно использовать компьютерный поиск нужных слов в редакторских программах. При первых практических тренировках лучше делать анализ диктофонных записей с собеседниками с целью выявления наиболее часто используемых ими фонетических конструкций.
Еще более интересный вариант для употребления именно в сфере бизнеса – подстройка под профессиональные термины. Например, всем известны наиболее употребимые слова банкиров или торговцев компьютерами. Идя на встречу с ними, можно заранее составить созвучия типа авизо – визуальный, процессор – проглотил, винчестер – винтовой, и тогда, вероятно, они просто не смогут подсознательно не считать Вас за "своего". Иногда приходится производить подстройку и под профессиональные сленговые произношения. Например, в обществе нефтяников Вам обеспечат доверие сказанные вскользь: "Дóбыча нефтéй" или "Сбыт мазутов", сколь вопиюще неграмотными такие выражения ни могли бы показаться в какой-либо другой среде.
Один очень хороший способ вербально подстроиться заключается в простом исключении из своего словаря слова "но". Замените его, например, союзом "и". "Но" может быть деструктивным словом, подразумевать возведение стены непонимания между людьми. "И" – безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Сравните:
1) Я слышу, что Вы говорите, но у меня есть свое мнение по этому вопросу.
2) Я слышу, что Вы говорите, и у меня есть свое мнение по этому вопросу.
Сказав первую фразу, Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза – это как бы начало нового разговора, дающего свежие перспективы.
Кроме того, при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя "но" речевым шаблоном "даже если". Став привычной, такая практика во многих случаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям. Сравните:
1) Я понимаю Вас, но сегодня это кажется невозможным.
2) Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.
ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ
Живопись нельзя нюхать.
Харменс ван
Рейн Рембрандт
Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.
Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а мозгом. Само восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.
Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге – в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL – SEKAM – NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-белом варианте.
В психологии словом "модальность" принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информацию зрительно, для кого-то – на слух (аудиально), а для третьего – пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.
И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:
1. Визуальная модальность (восприятие посредством зрительных образов).
2. Аудиальная модальность (восприятие посредством слуховых впечатлений).
3. Кинестетическая модальность (восприятие пос­редством ощущений – осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы – обоняние и вкусовые ощущения).
4. Неопределенная или аудиально-дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).
Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:
§ визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);
§ кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);
§ аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);
§ дискретов (или дигиталов, рационалов – мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).
Основная модальность – это такая физиологическая система мировосприятия, кото­рой человек пользуется наиболее часто. Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентатив­ная система называется ведущей модальностью.
В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11–12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.
Особо при этом нужно отметить дискретов – людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, "перейдя в режим защиты от сбоев", обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.
Распознать главенствующую (основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человеком слов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определив систему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта, используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественно пользуется собеседник, т. е. "разговаривая с ним на одном языке".
Определение ведущей модальности
по словам-предикатам
Задайте человеку пространный вопрос, на который он может ответить разными фразами, и заметьте, в какой модальности он ответил. Например: "Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?" Варианты ответов:
§ Да никакое. Я вчера весь день музыку слушал.
§ …смотрел телевизор.
§ …вкусно поел маминых плюшек.
§ …анализировал возможность приобретения нового монитора.
Слова используются, чтобы выразить наши мысли. Следовательно, выбор наших слов будет демонстрировать, какой ведущей модальностью мы пользуемся. Для примера давайте вообразим себе трех разных людей, прочитавших одну и ту же журнальную статью.
Один из них может нам рассказать, как много нового он увидел в этой статье, как здорово показана суть предмета, как удачно продемонстрированы факты, иллюстрирующие тему, или что статья написана просто блестяще.
Второму может быть не по душе тон статьи, расставленные в ней акценты, ее резкий язык. Он не понимает, зачем автор призывает к дискуссии. Разве нельзя было просто ясно выразить свои мысли? По сути, он не смог даже настроиться на мысли автора и был бы не против поговорить с ним на эту тему.
Третий почувствует, что главная тема подана очень взвешенно. Автор опирается на факты, ухвачена суть проблемы, его радует твердая позиция журналиста. Ему нравится, что автор взялся  за эту тему, импонирует манера, в какой он затронул все узловые моменты. В этой сильной статье каждый ухватит для себя свежие идеи. Он чувствует расположение к автору.
Все трое читали одну и ту же статью, но каждый из них проявляет свое отношение к ней разными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их отличает то, как они размышляют о ней. Один мыслит картинками, другой – звуками, третий – ощущениями.
Можно для тренировки найти также предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется.
Говорящий или пишущий кодирует свои переживания в слова для передачи их слушателю или читателю. Слова, сигнализирующие о предпочтении человеком определенной модальности, в NLP называются сенсорно-определенными словами или сенсорными предикатами. Большинство предикатов – глаголы, прилагательные и наречия.
Примеры наиболее часто используемых
сенсорно-определенных слов и выражений
Визуальные
Смотреть; глядеть; картина; фокус; воображение; прозрение; сцена; слепой; визуализировать; перспектива; блестеть; блестящий; с блеском; светящийся; очертить; отражать; прояснять; рассматри­вать; глаз; фокусировать; прозреть; предвидеть; иллюзия; иллюстрировать; замечать; вид; взгляд; вспыхнуть; показывать; казаться; появиться; видеть; видимо; обзор; обозрение; обозревать; ослеплять; зрение; зрелище; мерцать; наблюдать; яркий; ясно; ясный; неясный; туманный; графический; темный; все слова, обозначающие цвет.
Я вижу, что Вы имеете в виду; точка зрения; ясно видеть; картина происходящего; уловить проблеск; я внимательно рассматриваю эту идею; с глазу на глаз; мы смотрим глаза в глаза; глянуть одним глазком; я имею смутное представление; покажите мне; мысленный взор; как на картинке; давайте посмотрим на это с другой точки зрения; представлять в выгодном свете; в четких рамках; луч надежды; вы посмотрите на это; осветить вопрос; это прольет немного света на существо вопроса; осветить проблему; не люблю оглядываться назад; в свете (чего-либо); он смотрит на жизнь сквозь розовые очки; это прояснилось для меня; без тени сомнения; смотреть скептически; будущее выглядит светлым; решение возникло перед глазами; приятное зрелище; никаких перспектив; прожить яркую жизнь; в жизни никаких проблесков; не люблю оглядываться назад; выглядит достаточно мрачно; все померкло; получить представление.
Аудиальные
Говорить; рассказывать; акцентировать; аккорд; рассказ; петь; рифма; громкий; тон; резонировать; звук; монотонный; глухой; звонок; высказывать; спрашивать; оговаривать; ударение; гулко; внятный; журчание; мелодичный; слышать; крик; дискуссия; заявлять; прислушаться; звенеть; замолчать; не­разговорчивый; вокальный; звучать; голос; говорит; тишина; диссонанс; звучный; созвучный; неслыханный; гармоничный; пронзительный; грохотать; тихий; немой; скрипящий; призывать; настраивать; свистеть; безмолвие; перекликаться; созвучный.
На той же длине волны; жить в гармонии; обратиться в слух; вызывать отклик; говорить на тарабарском языке; пропускать мимо ушей; сказанным нагнать тоски; звонить в колокол; задавать тон; слово за слово; делать замечание; я прекрасно слышу, о чем Вы говорите; ясно выраженный; давать аудиенцию; давай дальше – я слушаю; прожужжать все уши; звучит неплохо; придержать язык; держать язык за зубами; манера говорить громко и отчетливо.
Кинестетические
Хватать; вручать; коснуться; контактировать; чувствовать; почувствовать; толкать; ухватиться; удержать; уловить; тереть; жесткий; теплый; холодный; жаркий; горячий; шершавый; толстокожий; взяться; сдавить; сжать; напрячься; опираться; осязаемый; ощущать; ощутимый; выскользнуть; напряжение; твердый; мягкий; нежный; ласкать; зажимать; подбивать; держать; задевать; сносить; легкий; тяжелый; гладкий; влажный; сильно; слабо; окунуться.
Я связался с вами; ухватил эту идею; решительно взяться; задержаться на секунду; войти в контакт; я своей печенкой чувствую; сдвинуться с места; человек с холодным сердцем; крепкая опора; под давлением; сбросить бремя; на ровном месте; твердое решение; оборачиваться к лучшему; дрожь берет; дела идут гладко; хладнокровный человек; взять в свои руки; руки чешутся; рука об руку; взвешенная позиция; пальцем не тронуть; палец о палец не ударил; твердое основание; ухвачена суть проблемы; загореться желанием; мурашки по коже; прохладные отношения; не хватать звезд с неба; плавно регулировать; коснуться этой темы.
Обонятельные
(олфакторный подвид кинестетической системы представлений)
Душистый; ароматный; дымный; спертый; свежий; благоухающий; воню­чий; пряный; едкий; обнюхать; пронюхать; разнюхать; снюхаться; чуять недоброе; дурно пахнет; чужой дух; душная темнота; шел на запах; соблазнительный запах; чуять нутром; дело пахнет керосином; запах денег; нос по ветру; нос к носу; на улице запахло весной.
Вкусовые
(густаторный подвид кинестетической системы представлений)
Кислый; соленый; сладкий; сочный; вкус; привкус; горький; аппетит; аппетитный; горькая пилюля; вкус к хорошей жизни; вкусить плоды <чего-то>; слащавый человек; кислая мина; соленый пот; пресная жизнь; оставляет неприятный привкус; сладкая женщина.
      Нейтральные
(неопределенные, внемодальные, рациональные
или аудиально-дискретные)
Анализировать; решать; решение; думать; обдумывать; цифровой; вопросы; дискретный; теория; разузнавать; рационально; отсутствующий; помнить; повторять; знать; медитировать; релаксация; позиционировать; сознавать; понимать; экспозиция; намеревать­ся; считать; побуждать; полагать; воспринимать; осознавать; оценивать; последовательно; работать; определять; учить; мотивировать; изменять; созна­тельный; относиться; завершать; убедительно; способом исключения; собранный человек; разумная идея.
Если люди беседуют (обмениваются информацией) в терминах разных модальностей, они неточно понимают друг друга. Искажения и потери информации в этом случае неизбежны. Если же они используют в разговоре одну общую модальность, то их общение гораздо более комфортно. Это автоматически настраивает их на доверительные отношения – на подсознательном уровне. Если Вы не научитесь быстро определять ведущую модальность человека, то не сможете проводить глубокую подстройку. Более того, поскольку собеседнику придется "переводить" Ваши слова на свой язык, Вас даже не всегда будут понимать при поверхностном обыденном общении.
Различия в модальных предпочтениях людей рождают немало забавных ситуаций, афоризмов и анекдотов:
§ "Что есть порядок в доме для мужчины и женщины?" Большая часть женщин – визуалки, для них порядок – это когда вся мебель в тон стен, все вокруг сияет, блестит, нигде ни соринки, ни пылинки…, а для мужчин (большинство – кинестетики) – это когда ноги к полу не прилипают.
§ Не надо говорить правду в глаза. Они ничего не слышат.
§ Носорог видит плохо, но при его весе это не его беда.
§ Жена-визуалистка может доводить до белого каления своего мужа-кинестетика: "Я вижу, ты меня совсем не любишь! Это ясно, как божий день!" А муж, в соответствии со своей модальностью, отвечает: "Ну, нежная моя, разве ты не чувствуешь, как горячи мои чувства к тебе?"
§ Юноша и девушка гуляют по берегу пруда. Девушка говорит:
- А ты хотел бы стать большим белым лебедем? (вопрос визуалистки: лебедь – образ красоты).
- Ты с ума сошла! Голой задницей в холодную воду?! (ответ кинестетика).
ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ЛЮДЕЙ  С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТЬЮ
Визуалист
С интересом за всем наблюдает. Проявляет интерес к внешнему виду – как что выглядит. Плечи расправлены, спина прямая, голову держит прямо. Взгляд направлен чуть вверх. Сидя в кресле, характерно подается вперед. Внешний вид – собранность и опрятность. Для него удобно поверхностное дыхание, верхней частью легких. В общении расположен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимений "ты" или "вы", разговаривает быстро и громко со многими паузами; высота голоса чуть выше нормальной. Запоминает сведения с помощью мысленных картин. Его трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Нередко с трудом запоминает устные указания. Оценивает все вокруг, не относя это к себе. В конфликте нередко обвиняет. Жестикулирует преимущественно на уровне лица.
·  Способности визуализировать свои представления у разных людей колеблются в очень широких пределах. Отдельные индивиды могут в течение длительного времени сохранять в памяти и чрезвычайно живо и детально воспроизводить образы увиденных ранее предметов и явлений. Такого рода способность, получившая название эйдетизма, встречается у некоторых выдающихся художников и артистов.
Аудиалист
С удовольствием слушает рассказы. Конституция скорее тонкая, чем тучная. Малоподвижный, с минимальной жестикуляцией на уровне груди. Предпочитает не смотреть в глаза, говоря, рассматривает лоб партнера. В разговоре часто наклоняет голову набок, словно прислушиваясь. Любит слышать отклики собеседника. Речь его или откровенно ритмична или же монотонна, как бы на одной ноте. Обычно говорит "те", "тот", "они", редко применяет местоимение "я". Дыхание срединной частью груди, полное, поэтому его отличает более широкая грудная клетка, чем у визуалиста. Его легко отвлекает шум. Сведения запоминает последовательно, шаг за шагом. Старается не брать ответственность на себя. Стремится отстраниться от неприятностей.
Кинестетик
Склонен к полноте, хотя его и не назовешь тучным. Плечи и шея устремлены вперед. Предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать руку в своей. Заметно злоупотребляет словом "я". Обычно дышит нижней частью легких – легко заметить движение его живота при дыхании. Глубокий голос, говорит медленно, делая намеренные паузы. Новое запоминает, мысленно повторяя действия, "проходя весь процесс". В конфликтах склонен к извинениям, вообще предпочитает роль "умиротворителя". Жестикулирует в основном на уровне пояса и таза.
Дискрет (дигитал)
Большинство дискретов имеют строение тела, похожее на кинестетиков. Часто скрещивает руки на груди. Избегает как физического, так и визуального контакта. Обычно выглядит несколько отстраненным от своего тела, в движениях заметна некоторая роботизированность. Во время разговора смотрит или влево вниз (т.е. вправо вниз по взгляду собеседника) или поверх голов. Имеет тонкие и плотно сжатые губы. Посвящает немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Говорит зажатым твердым монотонным голосом, используя для дыхания верхнюю часть грудной клетки. Такого человека очень легко узнать по речи: он склонен пользоваться сложными оборотами с обилием абстрактных понятий и подробностей.
Когда Вы слышите, что "в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности" или "имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики", – знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу "Чем дальше в лес – тем больше дров" переиначить в "Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива".
ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА
Заговори, чтобы я тебя увидел.
Сократ
Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении – чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого "бессознательного доверия" в этой модальности и надо говорить.
Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).
Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира.
Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого-то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого-то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:
§ лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя – пора начинать вырубку;
§ фотохудожник – что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;
§ отдыхающие – что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;
§ охотник – что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;
§ биолог – что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;
§ влюбленная пара – о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.
У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания – это лишь ярлычки, которые мы "прикрепляем" на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства – для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как "симпатия", "уют", "благодарность", каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого-то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.
Когда Вы используете гипноз, то должны сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое. Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень обобщения. Если сказать человеку: "Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло-голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов",– то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что-то вроде: "Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке", то шансов значительно больше.
Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно-определенные слова и выражения и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это его мысли, его фразы).
Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", "если", "таким образом", "следовательно") предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях "своими" и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения → переходное слово → фраза, ведущая к намеченному направлению. Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:
Чувствуется, как удобно в этом кресле,– такое мягкое, приятное… и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем…
Уже одним этим можно "заразить" человека нужными Вам представлениями и идеями.
Конечно, ни одна из сенсорных систем не является абсолютно предпочтительной – все зависит от того, что Вы хотите сделать.
Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы – в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры – в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры – в аудиально-дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, – это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.
Упражнение
Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям-кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы "Как я добирался сегодня на работу" или "Каков стиль жизни у моей матери"… Побудьте в течение 3–5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP – "нейролингвистическое программирование".
СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА
Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую-нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: "Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом". Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.
Первый – тоже говорить полимодально, т.е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: "Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно". Рано или поздно собеседник "расколется" и выдаст свою модальность.
Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется "Сигналы глазного доступа".
М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж.Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой-то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки – когда мы "отключаемся" от "работы" в предпочитаемой репрезентативной системе и временно "переключаемся" в какую-либо другую. Грубо говоря, при "работе" в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.
Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации "здесь и сейчас", можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.
Такие движения глаз и называют "глазными сигналами доступа". Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.
Движения глаз­ными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие повторяющиеся во времени переме­щения получили название паттерн (от англ. pattern – сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.
Глазодвигательные реакции являются наиболее простыми для наблюдения за поведением. На практике малозаметные и почти неосознаваемые сигналы движения глаз в процессе разговора помогают опреде­лять, говорит собеседник правду или лжет, фантазирует или вспоминает, блефует или взвешивает свои потенциальные возможности.
Предпочитаемые направления движения глаз человека нетрудно упорядочить в определенную структуру. Именно в таких предпочтениях движений глаз ярко проявляется основная система представлений. Зрачки перемещаются непроизвольно, такие движения практически невозможно подделать. Благодаря этому они становятся наиболее верным источником сведений о предпочитаемой системе представления. Наблюдение за этими движениями поможет качественнее подстраиваться к собеседнику путем использования подходящих сенсорных предикатов.
 
На рис. 3 можно обнаружить характерные соответствия движений глазных яблок для типичного правши.
 
 

 
Направления движений зрачков у правши
Схему такого рода легче всего использовать, просто "наложив" ее на лицо какого-нибудь человека: заметив определенное направление взгляда, можно внутренне представить обозначение глазного сигнала доступа, соответствующего этому направлению, а следовательно, узнать, какого рода обработка информации происходит в голове этого человека.
Довольно быстро можно определить ведущую модальность человека с помощью ряда вполне нейтральных пространных вопросов (например, "Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?"). Вам нужно просто обратить внимание, куда в этот момент направился взгляд собеседника. Для контроля обратите внимание, какую модальность Ваш партнер использует в своей речи при ответе на такие вопросы.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме!) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную ("как выглядит…"), то аудиальную ("как звучит…"), то кинестетическую ("как ощущается…") системы представлений.
 Например, Вы спросите: "Как звучит голос лягушки из-под металлического таза?" Человек этого наверняка никогда не слышал, поэтому будет конструировать, пытаться представить этот звук, и поэтому зрачки у него обязательно "уйдут" вправо в сторону (соответственно влево в сторону по нашему взгляду на этого человека). Если же Вы спросите: "Как звучит голос твоей матери?", то зрачки "уйдут" влево в сторону (соответственно, вправо в сторону по нашему взгляду на этого человека), потому что голос матери он знает и его надо только вспомнить.
Если же, к примеру, человек в ответ на явно "кинестетическую" просьбу (например, вообразить, что он прикасается к бархату) реагирует в первое мгновение движением глаз по схеме "влево вверх" (т.е. вправо вверх от Вас), а уж потом ожидаемо "вправо вниз" (т.е. влево вниз от Вас), то это значит, что у него основная модальность визуальная, и поэтому ему необходимо сначала вспомнить вид бархата, а уж потом тактильные ощущения этой ткани.
Примеры проверочно-тренировочных вопросов
§ Во что был вчера одет Ваш сын? (ожидаемое движение зрачков объекта – вправо вверх от Вас – в "визуальное вспоминание").
§ Представьте себе красную собаку (ожидаемое движение зрачков – влево вверх от Вас – в "визуальное конструирование").
§ Как звучит Ваш квартирный звонок? (ожидаемое движение зрачков – вправо от Вас – в "аудиальное вспоминание").
§ Как бы звучал Ваш голос в огромной пещере (ожидаемое движение зрачков – влево от Вас – в "аудиальное конструирование").
§ Вспомните ощущения при порезе (ожидаемое движение зрачков – влево вниз от Вас – в "кинестетическое вспоминание").
Кинестетического конструирования, конечно, не существует: человек не может вообразить ощущения, которые не испытывались им ранее. Направление взгляда вправо вниз от Вас (соответственно, влево вниз у Вашего собеседника) говорит о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произнести (это типичные взгляды переводчиков, докладчиков, людей, дающих интервью).
Вы можете пользоваться подсказками глазных ключей доступа, чтобы обнаруживать ложную или "сконструированную" информацию. Давайте для практики возьмем обыкновенную бытовую задачу. В наше время ненормированный рабочий день – обычное дело, но жены, как правило, встречают мужей, поздно приходящих с работы, фразой: "Ну, и где ты был?.." Муж отвечает: "Да как обычно, думали над проблемой…" (опускает глаза влево вниз по взгляду жены, т.е. вправо вниз от себя – в "кинестетику"). Вопрос: если работа мужа не связана с боксом или парфюмерией, то он говорит правду или ему все-таки есть что вспомнить из "нерабочих" ощущений? При ответе на дальнейшие детальные расспросы, в движениях его глаз были заметны перемещения зрачков в "визуальное конструирование образов" и затем по диагонали – в "контроль речи". Это признак чего – фантазии или искренности?
Учтите, что могут быть и помехи. Например, у типично "советских" людей, работников органов или судимых граждан характерно первое движение глаз как реакция на непонятные вопросы вправо вниз от Вас (или влево вниз от себя) – во внутренний диалог, в контроль речи ("не сболтнуть лишнего!"). Кроме того, в практике NLP известны редкие случаи т.н. синестезии, когда человек одновременно пользуется двумя системами представлений. К примеру, движения его зрачков свидетельствуют о доминировании кинестетических процессов, но в речи он употребляет визуальные предикаты. Для того чтобы вести разговор на "языке" такого "синестетика", необходимо использовать смешанные предикаты, например: "Я чувствую, что Вы видите…"
Не забывайте, что небольшой процент людей – левши – характеризуется "обратной картиной", т.е. они перемещают глаза в соответствии с зеркальным отображением такой схемы. У левшей воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по "этажам" останется той же.
Кроме того, есть еще четыре вспомогательных ключа глазного доступа.
Движение глаз вертикально вверх означает такое же обращение к зрительной памяти, как и движение "вправо вверх" (по нашему взгляду на человека).
Движение глаз вертикально вниз значит такое же обращение к чувственной памяти, как и движение "влево вниз" (по нашему взгляду на человека).
Расфокусированные глаза (зрачки в центре, "взгляд в ничто") означают визуализацию – процесс мысленного просматривания зрительных образов. Это обычно является и признаком восприятия, активного "впитывания" информации, задумчивости, погружения в собственный внутренний мир, и доступом к вспоминанию или конструированию визуального воображения.
Закрытые глаза – вкус и запах. Хотя люди часто закрывают глаза, чтобы запомнить определенный вкус и запах, понаблюдайте за движениями глазных яблок под веками. Эти движения могут указать на любые из описанных выше ключей доступа.
Самое главное в чтении движений глаз – выработать у себя автоматизм восприятия этих движений. Ваши тренировки и анализ, конечно, будут очень долгими, но они, вероятно, принесут несравненно больше пользы, чем все выспренные разговоры о "глазах как о зеркале души". Или не так? Тогда – к делу. Оглянитесь и посмотрите, сколько вокруг Вас глаз, готовых к расшифровке истинных мыслей их обладателей.
Упражнение
Как определить ведущую модальность человека с помощью ключей глазного доступа?
В о - п е р в ы х, потренируйтесь в подготовке нейтральных пространных вопросов, подобных описанным выше. Подумайте, как можно использовать темы беседы, чтобы задать вопрос тому или иному собеседнику, не настораживая его. Учитесь внимательно отслеживать движения зрачков при ответах на такие вопросы.
В о - в т о р ы х, можно задать человеку вопросы, вызывающие вполне определенные реакции, и установить, какая из них наиболее ярко выражена. Например:
- Как Вы думаете, как (я, эта улица, вот это дерево) будет выглядеть через десять лет? (Это потребует от человека сконструировать визуальный образ.)
- Вы можете вспомнить, как выглядел Ваш лучший школьный друг? (Это вызывает уже испытанный визуальный образ.)
- Хорошо подумайте перед ответом – что это такое: быть предрасположенным? (Это заставляет человека сконструировать речь.)
- Какой первый вопрос я Вам задал? (Это делает аудиальный вызов из недавнего прошлого.)
- Как Вы себя чувствовали накануне последнего праздника? (Это вызывает вспоминание чувств.)
- Вы когда-нибудь обжигали руку утюгом? (Это вызовет представление, основанное на кинестетических ощущениях.)
- О чем Вам думается в наиболее спокойные, умиротворенные моменты Вашей жизни? (Это ключ к внутреннему диалогу.)
В - т р е т ь и х, можно заинтриговать человека, сказав, что расскажете о нем что-то интересное, если он выполнит Вашу просьбу: "Я скажу несколько слов и хочу, чтобы Вы прислушались к ним, подумали о них и были уверены, что знаете, что они означают. Вам не надо говорить мне что-либо. Просто слушайте и понимайте. Готовы?" Далее последовательно произносятся:
1) конкретное существительное: "кошка", "дерево", "чашка" или "корабль"…
2) абстрактное существительное: "дружба", "обсуждение"…
3) бессмысленные слова: "депрокус", "реокирт", "устакил" или "колеваск"…
То, что Вы увидите в глазах собеседника и сопоставите, и будет паттерном доступа. Реакция следует незамедлительно. При этих вопросах человек активизирует и свой прошлый опыт, и абстрактное мышление, привлекая для осмысления информацию из собственной модели мира.
В - ч е т в е р т ы х, для полной гарантии конечного результата (если позволяют условия) можно потренироваться определять иерархию репрезентативных систем человека. Перед применением этого, почти "лабораторного", метода требуется тренировка, т. к. основан он на применении несоответствий. Скрытость тестирования можно обеспечить, проводя его, например, под видом игры, забавы (в другой ситуации Вас сочтут за "странного"). Можно провести и открытое тестирование, возбудив предварительно у человека жажду самопознания.
1. Аудиально - визуальное несоответствие
Скажите: "Хочу попросить Вас обратить внимание на свои размышления, когда мы будем делать две вещи". Когда произносится слово "две", поднимите на секунду три пальца, а затем опустите. Спустя некоторое время спросите: "Что Вы первым осознали из того, что я недавно говорил?" Ответ выявит склонности человека: если он укажет на несоответствие между тем, что Вы сказали и что сделали, значит у него доминирует визуальная, а не аудиальная система представлений.
2. Кинестетическо - аудиальное несоответствие
Скажите: "Обратите внимание, какие мысли к Вам придут, когда я дотронусь до Вашей правой руки". При произнесении слова "правой" дотроньтесь слегка до левой руки. Через какой-то промежуток времени спросите: "Что Вы в первую очередь поняли, когда я дотронулся до Вас?" Если человек замечает несоответствие, значит его психика предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
3. Визуально - кинестетическое несоответствие
Скажите: "Что Вы осознаете, когда я вот это делаю?" Когда проговариваете слово "это", слегка коснитесь человека одной рукой, другой же – "опишите дугу" поперек его поля зрения. Ответ покажет, какое внимание человека привлечено больше и соответственно какая система им более предпочитаема.
Кроме глазных, есть еще и такие ключи доступа, как дыхание, позы и движения. Это дополнительные указатели. О двух последних можно прочитать в книге А.Пиза "Язык телодвижений". Что касается дыхания, то оно может быть прекрасным индикатором внутреннего поиска определенной информации. Очень часто, когда люди вспоминают или конструируют какой-то образ, их дыхание становится очень поверхностным, а на какие-то мгновения даже может остановиться совсем.
Определяя ведущие модальности и их иерархию, нетрудно составить так называемую психологическую карту человека (сначала попытайтесь делать это на бумаге, а затем сможете без труда ее себе представить). Все это способствует пониманию, какую систему общения использовать, чтобы получить доверие, необходимое для влиятельного общения. Осуществив модальную классификацию суггеренда, Вы сможете постичь его глубинный мир. Тогда останется лишь заполнить его своими личными идеями.
Если Вы решили составить такую карту, то нужно собрать информацию. Этот процесс должен быть естественным. Неожиданное обращение к кому-либо со словами: "Можете ли Вы назвать цвет своего первого галстука?" (для извлечения визуального образа) будет гораздо менее эффективным, чем непреднамеренное описание во время беседы какого-нибудь случая или рассказ анекдота о Вашем первом галстуке. Затем Вы могли бы сказать: "Вы знаете, я даже не помню, какого он был цвета… А Вы помните цвет своего первого галстука?" Извлечение же аудиального образа можно сделать, используя аналогию с любимой песней – Вашей и собеседника. Как только Вы поймете принципы такого подхода и начнете их постоянно использовать, то заметите, что составление психологической карты может (и должно!) быть совсем неформальным. Люди дадут всю информацию, которая Вам нужна, во время простой беседы.
И еще, пожалуй, очень важное: определяя ведущую модальность, не надо наклеивать на людей (даже мысленно) таблички "аудиал", "кинестетик", "дискрет". Предпочитаемая модальность зависит еще и от ситуации, обстоятельств. В постели все-таки почти все мы кинестетики, а при просмотре фильма – визуалы. Если Вы хотите воздействовать на человека, то нужно в такие моменты вести себя соответственно.
СУБМОДАЛЬНОСТИ
Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества – субмодальности.
Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. "маркировка" образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.
Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со своим прошлым опытом, своими ценностями и устоявшимися взглядами. В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.
Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.
Таблица 2
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Ассоциированность
(вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность
(вид со стороны)
Многоцветность или черно-белый вариант
Глубина (двух- или трехмерность)
Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)
Расстояние
(от наблюдателя до картинки)
Яркость
Панорамность или локальность
Резкость или размытость
Контраст
Неподвижность или движение
Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)
Количество (отдельная сцена или множество образов)
Размер
Уровень громкости
Расстояние до источника звука
Слова и другие звуки
Размещение источника звуков
Стерео или моно
Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность)
Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)
Четкость или приглушенность
Тон (мягкость или резкость, жесткость)
Тембр (наполненность звуков)
Высота звука
Длительность звука
Температура
Текстура поверхности (гладкость или шероховатость)
Локализация
Интенсивность
Степень (насколько велико)
Давление
(твердость или мягкость, сильное или слабое)
Продолжительность (длительность ощущения)
Вес (легкость или тяжесть)
Форма
Попробуйте в порядке тренировки заполнить "рабочий лист распознавания", взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его "по полочкам", выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в "субмодальном режиме". Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.
Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение. Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие – с отрицательными.
Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь обнаружить в любом приятном воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия. Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.
Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать. Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.
Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать. Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности "яркость" и "контраст").
С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики "кратчайшей терапии" (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный "просмотр фильма" о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).
Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.
Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, – к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам его внутреннего опыта, например, через слова "помните, как…" или "а вот представьте…". В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения. Если гипноз понимается как "контроль", если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить. И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться, чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.
Какие же Вам доступны виды подстройки для создания
психологического раппорта?
1. Подстройка к позе.
2. Подстройка к дыханию.
3. Подстройка к движениям.
4. Подстройка к внутренним ритмам.
5. Подстройка к интонации.
6. Подстройка к образу партнера.
7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.
8. Подстройка к личному опыту объекта.
9. Масштабирование идей.
10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.
11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.
КАЛИБРОВКА РАППОРТА
Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:
· Тело (поза) – 50 % движений и положения тел.
· Дыхание – 90-100 % темпа и ритма дыхания.
· Жесты – 90 % основных жестов.
· Внутренний ритм – 40 % динамики движений.
· Лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и мимики.
· Голос – 95-100 % темпа и тона речи.
· Речевые модальности – 60 % от общего объема разговора.
Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.
Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.
Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку, а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.
Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц – как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно – смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное – позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.
Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином "калибровка" в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но – только вначале.
1. Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение "связи" с собеседником – это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.
2. Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.
3. Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа "Согласен", "Вы правы", "Совершенно верно". Слова же собеседника вроде: "Наши взгляды совпадают" или "Вы, похоже, читаете мои мысли", могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.
4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте "вести человека". Нет, брать его под белы рученьки не надо – просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он "шагает в ногу с Вами", а Вы его "ведете". То же относится и к предпочитаемой модальности.
После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво "набросать мысленные картины" тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить "просто выслушать" Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.
 


 

 



                     НА ГЛАВНУЮ                           ВЕРНУТЬСЯ НА СТРАНИЦУ "СКРЫТЫЙ ГИПНОЗ".         

ясновидение; третий глаз; обучение биоэнергетике; тренинги; самопознание; аура человека; аура; чакры; тренинг уверенности; тренинг личностного роста; тонкий мир; биополе человека; биоэнергетика человека; чакры человека; энергия человека  обучение магии. магия.